【重型車網(wǎng) 轉(zhuǎn)載】繼11月29日在行業(yè)內(nèi)率先召開2018年供應(yīng)商年會后，中國兵器北奔重型汽車集團有限公司又于12月13日邀請營銷精英召開以“強基礎(chǔ) 提能力 合作共贏”為主題的商務(wù)年會。通過與合作伙伴提早布局上下游產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的新戰(zhàn)略新舉措新發(fā)展，聚勢謀遠(yuǎn)，再戰(zhàn)征途。
2017年以來，北奔重汽全面學(xué)習(xí)貫徹黨的十八大，十八屆歷次全會及黨的十九大精神，深入落實國資委專項治理、中國兵器工業(yè)集團工作會、自治區(qū)建設(shè)亮麗內(nèi)蒙古及包頭市提檔升級爭創(chuàng)一流要求，緊緊圍繞建設(shè)軍民融合創(chuàng)新型重車企業(yè)目標(biāo)，以“深化改革調(diào)整、加快創(chuàng)新驅(qū)動、全力提質(zhì)增效、實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”為主線，加快推動軍民融合、中國制造2025戰(zhàn)略落地，各項重點工作成果豐碩。在上級領(lǐng)導(dǎo)、合作伙伴的關(guān)懷支持和協(xié)力奮進(jìn)下，截至11月底，簽訂合同13062臺，同比增長54.18%；其中，國際市場簽訂合同2091臺，同比增長30%，出口交貨值突破7億元。
全面落實兵器集團科技創(chuàng)新大會部署和科技創(chuàng)新20條要求，依托兵器集團雄厚軍工技術(shù)積累及軍民融合產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，堅持構(gòu)建全要素、多領(lǐng)域、高效益軍民融合創(chuàng)新發(fā)展格局，形成獨具北奔特色的“雙輪驅(qū)動”產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式及可持續(xù)發(fā)展的重要支撐。
緊盯市場需求，堅持“有所為、有所不為”，按照“平臺化、模塊化、系列化、標(biāo)準(zhǔn)化”開發(fā)思路，形成了NG80、NG08、NG09、NG10四大產(chǎn)品平臺。平臺產(chǎn)品領(lǐng)域采取“差異化”產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略，細(xì)分市場產(chǎn)品采取“目標(biāo)聚焦”產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略，開發(fā)具有技術(shù)競爭力的特色產(chǎn)品，集中精力打造特色明顯、優(yōu)勢突出的主打產(chǎn)品。
加快民參軍機制體制創(chuàng)新。通過成立特種車輛研究所，做好項目平臺頂層設(shè)計，最終實現(xiàn)三代軍車項目研制成功。三代軍車項目初樣機研制總結(jié)報告、正樣機方案和工程設(shè)計已通過評審，正樣機正在緊張生產(chǎn)，確保高質(zhì)量交付。北奔5038A/8×8重型輪式軍用底盤研制成功，比國內(nèi)同類標(biāo)寬產(chǎn)品最大越野能力提升了4噸，進(jìn)一步豐富了北奔特種車輛產(chǎn)品型譜。
圍繞產(chǎn)品短板，在NG09平臺上集中精力開發(fā)了高效物流牽引車V3ET產(chǎn)品，形成與競爭對手差異化的四大核心技術(shù)，并累計進(jìn)行10萬公里可靠性試驗，B10設(shè)計壽命達(dá)到150萬公里。在NG09平臺上進(jìn)行牽引車系列化開發(fā)，已完成V3ET6×4天然氣牽引車方案設(shè)計等，逐步形成全系列產(chǎn)品，滿足細(xì)分市場需求。
重點落實“質(zhì)量和成本是設(shè)計出來的”理念，強化精益研發(fā)。今年重點對V3ET牽引車產(chǎn)品，圍繞降重、降本、提質(zhì)共完成48項設(shè)計優(yōu)化及39項質(zhì)量提升，實現(xiàn)單車材料成本降低9206元，降重270.56kg。V3MT產(chǎn)品完成100項改進(jìn)優(yōu)化，降重350kg，與V3ET模塊通用率提高30%，有效提升了產(chǎn)品市場競爭力。
圍繞“高、精、特、專”，做強北奔優(yōu)勢產(chǎn)品。為適應(yīng)新法規(guī)要求，全面研制成功法規(guī)輕量化自卸車。完成優(yōu)勢產(chǎn)品自卸車包括渣土、礦用、運輸類自卸車近50項設(shè)計優(yōu)化提升，舒適性提升12%，與V3ET、V3MT模塊通用率提高22%。
通過堅持創(chuàng)新驅(qū)動，北奔重汽產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整效果全面凸顯，新產(chǎn)品貢獻(xiàn)度超過83%，實現(xiàn)歷史性突破，其中牽引車比例超越傳統(tǒng)優(yōu)勢自卸車產(chǎn)品成為主力車型，跟上行業(yè)主流發(fā)展。
國內(nèi)國際營銷渠道深耕營運
三大目標(biāo)市場增量迅猛
堅持市場導(dǎo)向和問題導(dǎo)向，北奔重汽主要領(lǐng)導(dǎo)帶隊深入國內(nèi)國際市場終端用戶、重點經(jīng)銷商、細(xì)分市場展開深度調(diào)研，常態(tài)化、動態(tài)化、數(shù)據(jù)化科學(xué)研究行業(yè)情況、產(chǎn)業(yè)政策、主流產(chǎn)品、營銷動態(tài)等情況，全面掌握市場發(fā)展趨勢，制訂全新的營銷政策、差異化營銷策略，有力促進(jìn)新產(chǎn)品入市、優(yōu)勢產(chǎn)品打贏。
品牌傳播、市場推廣、渠道管理效果初顯。一方面以“多、快、好、省”“安全產(chǎn)品優(yōu)勢、賣點、買點形成北奔特色，體現(xiàn)專業(yè)水準(zhǔn)。同時在“走出去、請進(jìn)來”進(jìn)行多方面聯(lián)動，全力提升針對性、持續(xù)性、特色性產(chǎn)品推廣總體水平，市場推廣活動超過500次。全面強化渠道管理和運行質(zhì)量，國內(nèi)市場渠道建設(shè)新增28%，國際市場渠道建設(shè)新增50%。新渠道銷量貢獻(xiàn)達(dá)30%，特別是以V3ET為代表的新產(chǎn)品市場競爭力和影響力不斷擴大，渠道發(fā)展的質(zhì)量和實力逐步顯現(xiàn)，渠道庫存僅為465臺，渠道回款率達(dá)91.5%。
精耕細(xì)作中高端、外貿(mào)、軍品三大目標(biāo)市場，市場開拓實力有效增強。中高端市場，V3ET牽引車銷售突破2000臺，其系列產(chǎn)品經(jīng)濟型車V3MT銷售超過4000臺。借助地方政府資源推進(jìn)北奔城市渣土車在呼市、包頭、杭州、合肥、上海等地銷售，已簽訂合同近3000臺，僅內(nèi)蒙當(dāng)?shù)劁N售即超千臺。外貿(mào)市場，持續(xù)培育和強化北方公司平臺、自營出口平臺和授權(quán)出口平臺三個營銷主體。依托北方公司國際化經(jīng)營平臺，充分發(fā)揮“需、技、工、貿(mào)”全價值鏈一體化運作優(yōu)勢帶動產(chǎn)品出口。73臺北奔重卡中標(biāo)智利政府采購項目，197臺北奔重卡批量出口古巴；對蒙古出口250臺，同比增長4.5倍，市場占有率超40%，成為蒙古市場響當(dāng)當(dāng)?shù)?ldquo;中國重卡第一品牌”。軍品市場，主動適應(yīng)軍品競爭性采購體系新要求，密切跟蹤軍方重點項目，簽訂軍品合同超500臺。
按照“服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)年”要求，北奔重汽已建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化形象店30家。在建軍90周年閱兵服務(wù)保障中，被閱兵聯(lián)合指揮部授予“裝備服務(wù)優(yōu)質(zhì)單位”榮譽稱號。在俄羅斯國際軍事比賽“修理營”比賽項目中，北奔4038A輪式救援車表現(xiàn)出眾，助力中國隊取得總成績第二名好成績，這是自2015年以來連續(xù)三年被部隊選中代表中國隊參加國際軍事比賽。
以十九大精神為指引
解析行業(yè)焦點把握市場先機
黨的十九大召開后，習(xí)近平新時代中國特色社會主義思想，不斷引領(lǐng)新發(fā)展理念，構(gòu)建起現(xiàn)代化經(jīng)濟體系和全面開放新格局，也將進(jìn)一步加快各行各業(yè)尤其是重卡行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級步伐。通過深入學(xué)習(xí)領(lǐng)會十九大精神，北奔重汽確定2018年銷售目標(biāo)“確保1.8萬臺、爭取2萬臺”，并將繼續(xù)奮力開拓“三大目標(biāo)市場”不動搖，全力提升產(chǎn)品科研、品牌推廣、合同履約、服務(wù)保障專業(yè)化水平，確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)。
一是聚焦市場、聚焦產(chǎn)品，力拼國內(nèi)民用市場持續(xù)增長。做精做優(yōu)中高端V3ET系列化產(chǎn)品，把握V3ET優(yōu)化升級的新性能、新優(yōu)勢、新特點，確保物流牽引車市場持續(xù)增長。把握傳統(tǒng)優(yōu)勢自卸車優(yōu)化及法規(guī)輕量化自卸車上市機遇，穩(wěn)步提升自卸車市場占有率。全新制訂重點區(qū)域策略，緊抓各地如內(nèi)蒙產(chǎn)業(yè)升級帶來物流增長機遇，打造內(nèi)蒙等地市場絕對主導(dǎo)地位。
二是充分發(fā)揮技術(shù)、品牌、渠道、模式優(yōu)勢，開拓外貿(mào)市場新局面。依托北方公司市場地位、品牌優(yōu)勢和國際化經(jīng)營能力，推動“走出去、融進(jìn)去”戰(zhàn)略向大縱深多方位展開深化。持續(xù)拓展自營出口業(yè)務(wù)和營銷渠道，同時加快海外建廠步伐，打造多個百臺級、千臺級工廠。
三是創(chuàng)新研發(fā)模式，加大研發(fā)力度，實現(xiàn)產(chǎn)品新突破。北奔重汽在本次商務(wù)年會當(dāng)天發(fā)布上市了“V3ET天然氣牽引車、V3ET駕駛室新增后窗升級版、V3ET雙油箱版、V3MT大馬力牽引車、V3MT天然氣牽引車、V3輕量化渣土車、NG80輕量化渣土車、NG80天然氣輕量化渣土車”八款新產(chǎn)品。以此為基礎(chǔ)，2018年將繼續(xù)在三代軍車項目正樣車定型、傳統(tǒng)軍車和外貿(mào)產(chǎn)品適應(yīng)性開發(fā)、高端智能重卡、輕量化系列車型等項目持續(xù)發(fā)力，為用戶打造全新的創(chuàng)贏合作伙伴。
四是加強新發(fā)展經(jīng)銷商培育扶持，提升渠道發(fā)展質(zhì)量和成功率，成為銷量增長主貢獻(xiàn)之一。深化“品牌建設(shè)、市場運作、客戶運作”專業(yè)能力建設(shè)，形成北奔特色，提升專業(yè)水準(zhǔn)和市場效果。重點實施經(jīng)銷商品牌經(jīng)理核心營銷精英培養(yǎng)提升工程，加快“走進(jìn)去、請進(jìn)來”各方位聯(lián)動，持續(xù)多方式多層次開展推介會。
五是堅決打贏“確保一季度銷售大綱”履約保供關(guān)鍵之戰(zhàn)。緊密圍繞全年和一季度銷售大綱，及客戶訂單、準(zhǔn)確預(yù)排、供貨響應(yīng)等履約保供關(guān)鍵，重構(gòu)履約保供各方責(zé)任，落實資源保證，確立履約保證新秩序并良性運行。
六是大力推進(jìn)保內(nèi)服務(wù)備件保障及后市場保外備件銷售合作。以常態(tài)化的培訓(xùn)機制，全面培育建設(shè)“核心服務(wù)工程師+”團隊。充分發(fā)揮服務(wù)體系“核心服務(wù)工程師”作用，提升終端服務(wù)能力。
新時代要有新氣象新作為。2018年，北奔重汽將深入學(xué)習(xí)貫徹黨的十九大精神，在中國兵器工業(yè)集團的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在當(dāng)?shù)卣⒑献骰锇楹透鞣降膬A力支持下，緊抓“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革深入實施，創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略加快推進(jìn)”機遇，不斷提高軍民融合創(chuàng)新驅(qū)動能力，提升面向“2025”數(shù)字化制造能力，始終堅定改革調(diào)整，持續(xù)加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，全力實現(xiàn)質(zhì)量效益型發(fā)展，為促進(jìn)兵器工業(yè)快速發(fā)展和打造地方高端化、智能化、綠色化先進(jìn)裝備制造業(yè)貢獻(xiàn)力量。
