【重型車網 轉載】山東臨沂有家銷售陜汽重卡的公司叫“弘達亞飛”，事業做得風生水起，很是了得。不久前，記者懷著一窺究竟的心理，采訪了這家公司的銷售負責人王龍經理。
據王龍介紹，陜汽重卡在臨沂“崛起”的時間并不長，2014年才開始在當地發力，當年在臨沂的市場占有率約10%，在當地眾多重卡品牌的占有率中排名第三。
到2015年，雖然陜汽重卡在臨沂的排名仍為第三名，但是市場占有率卻提升到17%。到2016年11月初，陜汽的市場占有率達到了30%，在當地的排名提升為第二。
陜汽在臨沂的這個軍功章里，鐫刻著“弘達亞飛”四個金光閃閃的大字。王龍告訴記者：“弘達亞飛汽貿在臨沂市場的重卡銷量一直保持著前兩名位置，而且穩步增長：2014年，銷售陜汽重卡335臺；2015年是全國重卡銷售行業近15年來最為慘淡的一年，重卡銷量下降27%左右，但弘達亞飛的陜汽重卡銷量卻增長到420臺，同比增長18.49%，逆境而上；2016年截止到11月初，公司已經實現銷售陜汽重卡800余臺，銷量比上年翻了一番。”
這個成績著實讓人點贊！因為2015年12月9日陜汽在西安召開商務年會時，陜西重汽副總經理周銀朝提出2016年全年銷售重卡7.2萬輛的目標。而臨沂弘達亞飛公司僅前10個月就銷售了800余輛，為陜汽年度銷售目標做出了1%的貢獻。
弘達亞飛這個驕人業績是如何取得的？換言之，其商道是什么？有什么玄機？對此，王龍笑稱：“其實也沒有什么玄機，無非是老老實實地向客戶推介陜汽重卡，真心實意為重卡消費者服務罷了。”這看似平平淡淡的一句話，其實就是弘達亞飛的“商道”所在。
努力讓客戶明白應該買陜汽重卡
商場上有個“誘餌效應”，說的是那些“買一送一”促銷手段。比如本來一頂帽子賣49元，一件毛衣賣299元，但商家卻標出“買帽子+毛衣只售299元”。消費者一比較，就會“上當”了。這便是“誘餌效應”。如此之多的“當”上得多了，人們便不再理會這種“買一送一”促銷手段了。甚者，更有專家還告訴消費者：遇到這種促銷時，一定要問三個問題：1、少了這件東西，我的生活是不是會受到巨大影響？2、是不是可能買到比這里更便宜更適宜的商品？3、是不是一定要今天就買？只有這三個問題的答案都為“是”的時候，再把腰包里的錢掏出來也不遲。
這便是當下消費者購物的普遍心理，對于花幾十萬購買重卡的消費者來說，更是如此。王龍說，我們銷售重卡的，售車時是賣家，購買其它商品時，我們也是消費者。只有站在消費者角度設身處地地為消費者考慮，為重卡消費者找到這三個問題的答案，消費者才會從腰包里掏錢。
臨沂地處山東省東南部，為全國重要的物流中心，如今已成為中國華東地區的特大城市、中國商貿物流之都。依靠全國小商品集散地的名聲與實力，臨沂的物流運輸業自然而然的興旺發達，使得臨沂成為了山東省卡車上牌量最大的區域市場。除了是小商品集散基地，臨沂還有著豐富的礦產資源，還是蔬菜種植基地，以及全國聞名的五金市場，魯南蘇北最大的鋼材市場。在這里，聚集了許多有實力的集團用戶、以運輸謀生的個體車主和專業駕駛員，而牽引車和載貨車成為需求尤為旺盛的細分市場。這為臨沂人購買卡車發家致富創造了先決條件，也是重卡于2014年在臨沂發力原因所在。“家中沒有重卡，生活便比他人低一大截；有了重卡，就能快速發家致富”，此乃臨沂重卡消費者的普遍心理。
抓住了消費者這個普遍心理后，如何將其引導到購買陜汽重卡上呢？這便是在共性中找出個性的關鍵所在。
王龍說，近年來特別是今年，弘達亞飛能取得較好的銷量，離不開陜汽對經銷商的大力支持，“新產品研發速度很快，對正在銷售的車型進行更好的產品優化，最具市場號召力的就是陜汽重卡三搭檔。”他所說的“陜汽重卡三搭檔”，指的是陜汽X3000黃金版車型、陜汽新M3000和8×4載貨車。
X3000黃金版車型是陜汽2015年12月9日上市的中國首款500+大馬力重卡，具有“精準動力匹配、黃金動力總成、節油輔助配置、風阻系數超低、全新智能駕駛”五大超級省油技術革命，覆蓋了480-550的大馬力重卡，引領中國物流進入大馬力超級省油500+時代，每年可為用戶節省6萬元。同時在舒適性方面有了很大進步，臥鋪中的上臥鋪寬800mm，下臥鋪寬900mm，是行業中最寬車型。
2014年陜汽推出的新M3000，是一款輕量經濟型重卡，具有節能、舒適、品質、智能、服務五大優勢，是中國輕量化重卡中的新王者，可為用戶帶來良好的經濟效益。8×4載貨車裝配德國BOSCH(博世)電控高壓共軌系統，電腦精確控制燃油噴射，可以精確到毫克，油耗超低，130萬公里無大修，質量可靠。
王龍說，陜汽各款車型都十分適合臨沂市場需求。因此，弘達亞飛在精準摸準了臨沂市場之后，針對不同消費者，積極宣傳和推介陜汽重卡的省油、耐用，劃算等各種優勢，從而滿足消費者第二個心理，即“購買更便宜更適宜的商品”。
努力做到讓客戶明白必須買陜汽重卡
王龍說，市場是客觀的，“陜汽重卡好”也是客觀存在的，但是，這都是具有普遍性的，如何做到讓消費者必須“今天買”，必須在我們弘達亞飛買，才是真正考驗我們營銷功力之所在。為此，弘達亞飛從三方面開展工作：
一是不間斷地開展產品推介活動。這方面，陜汽幫助弘達亞飛做了大量工作，每月都要在臨沂開展四、五次的產品推廣活動，讓臨沂消費者更清晰地認知陜汽，認識陜汽重卡，從而產生購買陜汽重卡欲望。陜汽重卡特別是X3000黃金版車型配置了濰柴動力，這種動力在卡車市場有多年的經營，其品質耐用可靠、動力儲備充分、服務布局完善的口碑已在臨沂廣為傳播，許多卡車用戶都愿意選擇搭載濰柴發動機的整車。
經過宣傳，很多臨沂消費者得知陜汽和濰柴有密切的資本紐帶關系，加上法士特輕量化變速箱和漢德小速比車橋的強強聯合，相比其他品牌，陜汽在整車底盤的匹配和調教方面，更有優勢，雖然沒有“當天掏腰包”，但是卻在當月出手在弘達亞飛購買了陜汽重卡。“可以說，陜汽X3000高端物流牽引的推出，使我們弘達亞飛今年的銷量更上了一層樓”，王龍如是說。
二是發展二級經銷商，為用戶開展貼身服務。弘達亞飛在臨沂的各個縣區都有派駐的駐點人員，為二級經銷商和終端用戶開展面對面的服務；在掛靠在弘達亞飛的運輸公司中安排專人，協助運輸公司進行車輛年審和營運證的審理，讓消費者在購車前和購車后無論出現什么問題，都能得到快捷、優質、舒心的服務。
三是積極探索融資借貸服務工作。弘達亞飛和多家銀行機構建立了合作關系，為客戶的消貸提供更多的渠道；和陜汽的山重融資租賃建立合作，為用戶分期貸款提供更多便利。同時，公司還專門成立了消貸部，各個縣區也成立了分公司，直接為終端用戶服務。此外，弘達亞飛還積極開展二手車業務，為二手車提供分期付款服務，讓用戶購買陜汽車重卡全程無憂。
展望未來，王龍表示，新GB1589的實施和將要實施的國五排放的新法規，將會促使重卡快速更新換代，弘達亞飛將緊緊抓住這個機遇，利用公司的二手車消費貸款優勢及物流業務，引導和鼓勵用戶更換和新增車輛。同時公司對二級經銷商繼續深耕挖掘，開發新的經銷商，使陜汽在臨沂市場有一個更大的跨越。
