【重型車網 轉載】在李冰看來，“大玉米”的矗立無比直接地反映了這些年河南經濟的發展，反映了鄭州城市建設的迅猛，作為工程裝備和運輸裝備主力軍之一的陜汽重卡，則見證了過往的一切，并且在河南重卡市場中是當之無愧的英雄，名至實歸的“王者之師”。李冰，河南陜汽重卡汽車銷售有限公司總經理，因為隸屬山東時代天成投資有限公司，他更習慣稱呼公司為“河南時代天成”。
“10月，陜汽重卡單月全國訂單突破15000臺，時代天成體系貢獻了3200臺，其中河南時代天成訂單800臺。前不久，我們接到了單日80多臺的訂單。這在我從事卡車銷售13年來還是首次。”李冰說，2016年的重卡市場整體向好，新GB1589法規實施以后出現了難得一見的暴漲，看似突兀，實則對河南區域的陜汽重卡銷售而言卻又在情理之中。
大河上下，九州腹地，河南古稱“中州”“中原”，在中華文明演進中向來是溝通南北東西的戰略要地。“因為特殊的地理位置，又是全國最重要的經濟大省、人口大省，運輸發達，物流興旺，導致國內重卡主機廠在此廝殺，經銷商身處其中戰斗在第一線，其中感受很難用語言描繪。”李冰在2004年大學畢業后就踏進重卡銷售領域，第一份工作就是賣陜汽重卡，2007年進入時代天成以后依然銷售陜汽重卡，“從業13年來我其實只在做一件事——銷售陜汽重卡”。
李冰清楚地記得2004年前后，陜汽重卡在河南市場只銷售有限幾款產品，“工程自卸和重載型牽引奧龍，后來有了德龍F2000。當然，那時候的市場結構也很單一，以工程車輛需求最為突出。”時光荏苒，日月如梭。2010年，伴隨中國經濟發展的突飛猛進，重卡市場澎湃爆發，銷售同比增長59.93%，沖過百萬大關，高達102萬臺。就在這一年，河南時代天成的銷售躍上新臺階，突破3000臺。“自從‘井噴’以后，重卡市場不斷回落，但是一直到2014年，我們連續5年在河南市場穩定在3000臺的水平。”李冰說，陜汽重卡優秀的軍工品質，穩定的使用表現，極大地保證了市場影響力和號召力。
近年來，陜西重汽不斷推進企業改革和轉型，陜汽重卡產品線不斷健全和完善，車型越來越多，品質越來越好，用戶群體也越來越大，“陜汽重卡”已經成為有口皆碑的暢銷品牌。然而，市場從來不是一潭靜水，無風也會三尺浪。“井噴”的欣喜之后，下滑的悲傷持續加劇，中間偶有轉折，卻無奈“大江歌罷掉頭東”的決絕。2015年，重卡市場幾乎全線啞火，河南時代天成銷售跌至1700多臺。李冰第一次感到寒意凜然，“壓力山大”。
痛定思痛，痛何如哉！市場結構的變化、用戶需求的變化、競爭對手的變化，諸多變化之下的重卡市場猶如無邊的“黑洞”，吞噬著經銷商們所剩不多的信心，還有勉強支撐的希望。
李冰坦言，因為有時代天成平臺強大的系統支持，河南時代天成相比一般經銷商抵御風險的能力更大些，所以壓力之下并沒有自餒，更沒有茫然。李冰認為，陜汽重卡這些年來不斷加強牽引車和載貨車的產品結構調整，也正是為了順應市場需求。例如，德龍新M3000不斷升級、‘陜汽輕量化’載貨車精致上市、高端重卡德龍X3000重拳出擊、“黃金版”引領大馬力車型等等，無不顯現陜汽重卡“外練筋骨皮，內練一口氣”的修為進化。既然“利劍”在手，勇者無懼。
“針對2016年的河南市場，我們首先要求‘下沉市場，接觸終端用戶，加大產品和品牌的宣傳力度’。”李冰介紹，自1月份以來，河南時代天成在重點區域市場舉辦包括巡展、交車儀式、駐點展示、座談會等活動80多場，平均每月7-8場。“現在，我們要求銷售團隊盡可能多接觸終端用戶，和他們建立聯系無障礙溝通，及時了解他們的需求和訴求，隨時提供相應服務”。
“其次，我們力求全線出擊，保證各個車型都有發展，都有突破。為此，我們成立了專項小組，對市場進行研究分析，明確產品優勢，預排車輛。同時，結合‘下沉市場’走進鄉里，進入村里，展示產品，讓用戶記住‘陜汽重卡’，了解‘陜汽重卡’。”李冰說，截至10月份，河南時代天成實現訂單3500多臺，早已經完成并大幅超越1600臺的年度目標。這一業績的取得正是上半年所做“地毯式宣傳”、試乘試駕以及各種推廣活動等不懈努力之下的必然結果。
“第三，我們要求售后必須及時跟進，對銷售產品進行‘無縫隙覆蓋’，有問題及時解決。”李冰舉例，在推廣大馬力車型方面，河南時代天成首先選擇相應區域的重點標桿用戶試用，同時向用戶保證后期服務質量。由于工作周密細致，加上德龍X3000技術領先、產品成熟，很快就形成口碑，銷售局面隨之打開，成為大馬力市場的當仁不讓的霸主。
常言道，“春暖花開，水到渠成”。在一系列的細耕深挖之后，回報接踵而至。除了牽引車躋身河南區域市場第一梯隊，載貨車實現大幅增長；河南時代天成在渣土車（自卸車）和專用車市場也屢有斬獲，尤其是城市清運新型渣土車，已經銷售400多臺，較往年有了一定的提高。為大馬力市場的當仁不讓的霸主。
“作為經銷商要了解自己產品的優勢所在和方向，才能做到細耕，深挖。”李冰說。陜汽重卡在渣土自卸車方面有傳統優勢，在更換車型的市場機會到來之際，我們只需要再加一把火，密切和用戶聯系，拿出合理的金融方案，積極滿足需求，就能夠占據主動。
