【重型車網(wǎng) 轉(zhuǎn)載】在中國的建筑機械行業(yè),除了裝載機行業(yè)由國產(chǎn)品牌統(tǒng)治了市場之外,另一個由國產(chǎn)品牌統(tǒng)治市場的是混凝土機械,特別是泵車行業(yè).三一重工與中聯(lián)重科占據(jù)了80%的市場,其實國產(chǎn)品牌再占剩余市場的大部分.留給進口品牌的市場份額不足5%,而越來越少.令人驚奇的是,在這個市場上,國產(chǎn)品牌并不是打價格戰(zhàn)取勝,就算是與世界上最先進的品牌相比,國產(chǎn)機的價格差距也只有7%左右!
三一重工是如何在泵車行業(yè)市場崛起的？
假如時光倒轉(zhuǎn),讓我回到1995 年,如果有人跟我說,中國的泵車市場將由純粹的國產(chǎn)品牌統(tǒng)治,我一定會認為這個人瘋了.這本來是國產(chǎn)品牌不可能統(tǒng)治的行業(yè).原因如下：
1,泵車是一種用于混凝土施工的機械,混凝土這東西大家都知道,如果施工過程中,機械出了問題解決不了,6-8 小時就開始凝固了,10 小時終凝.基本上一天之后就非常堅硬了,這還是指C30 商品混凝土,其它混凝土凝固還要快的多.就是說,裝載機如果壞了,充其量是誤工誤期,對生產(chǎn)和效率產(chǎn)生影響,都是些間接損失而且可以被救..而泵送機械壞了,就會直接壞掉一批混凝土,而且傷及機械自身.如果是橋墩這種高要求的施工,一旦施工中段,必須把整個橋墩炸掉,重來,其損失就不是幾十萬的問題了!由于這個原因,混凝土機械的可靠性要求非常高.而可靠性,恰恰是國產(chǎn)設(shè)備的弱項.
2,早在八十年代,廈工與柳工等企業(yè)的裝載機就已經(jīng)很成熟,已經(jīng)形成的規(guī)模.占據(jù)了市場先入者的優(yōu)勢.國外企業(yè)在中國設(shè)廠,算到最早也到了2005 年,卡特皮勒收購山工,這也不算設(shè)廠!
而94年三一重工成立進駐長沙開始進軍混凝土機械市場的時候,不僅自己是一新兵蛋子,國內(nèi)也只有湖北的楚天與長沙的中聯(lián)剛剛在這一行吃到點飯.由于此時中國市場已經(jīng)打開.緊隨其后的1995年,世界上泵送機械的老大老二,普斯邁斯特與施文英就已經(jīng)開始在上海松江設(shè)廠。
總之一句話，這是一個國產(chǎn)品牌幾乎不可能擊退國外品牌的行業(yè)。
說了這么多，我們還是一起看一下三一重工怎樣通過做加法完成這一不可能完成的任務(wù)的。
現(xiàn)在這們以2001-2003 年為例,看一下三一重工是怎么樣在中國打敗世界泵車之王普茨邁斯特的。首先我們看一下普茨邁斯特為客戶提供的價值.
1，普茨邁斯特的泵車上有很多獨有技術(shù),其中C閥(象鼻閥)是他們專利技術(shù),帶來巨大的競爭優(yōu)勢.他們也因此被人稱為大象。
2,大象泵車的液壓系統(tǒng)是閉式的的,閉式液壓系統(tǒng)天生就能讓泵送換向非常平穩(wěn),因爾振動很小,但其油溫控制比較難,必須使用高質(zhì)量的配件和良好的設(shè)計才能解決散熱問題.由些導(dǎo)致生產(chǎn)成本較高,當然大象把這些問題都解決了,成本增加也相當有限,純粹的德國技術(shù)嘛,何況是世界第一。
3,大象泵車是一個非常成熟的產(chǎn)品,可靠性極高。
4,大象泵車不僅通過代理商銷售,而且還有自己的銷售團隊,誰拿下客戶給誰做,多開了幾個銷售渠道.他們的中國區(qū)總經(jīng)理在行業(yè)內(nèi)是出了名的有奶便是娘.他們只招成熟且已經(jīng)有客戶資源的銷售員.一旦榨干人脈,立刻想辦法讓你走。
這時候,我們傷心的發(fā)現(xiàn),大象為客戶提供了很高的顧客價值,但他們并沒有付出很高的成本,特別是他們的專利技術(shù)和規(guī)模優(yōu)勢讓他們可以用低成本提供高價值.
那么三一是怎么做的呢?
1,由于技術(shù)及專利保護等原因,三一只能使用比較普通的S 閥與A 閥.A 閥的缺點在于泵送壓力不足,且有泄露,而S 閥的接近性能也不及C 閥.這些都是重大缺陷.但這一點上,三一并沒有做過多糾纏.三一在其它很多不重要的地方做了很多小改進,比如增加了混凝土活塞的退出功能,在液壓系統(tǒng)上加一背壓油管,從而大大的增加了液壓油的使用壽命，三一所做的每一項改進都不是很起眼，可所有這些小改進都非常符合客戶的需要.所有這一切小價值累積起來,一樣為客戶提供了巨大的價值.
2,三一的開式液壓系本身有換向沖擊大的毛病,但三一利用油泵的電比例閥的功能,在電腦程序中進行了一些設(shè)置.簡單來說,就是在換向時從最大慢慢減到零,換過向之后,再慢慢從零增加到最大.由于這個緩沖,很大程度上降低了換向沖擊.,
3,三一泵車的重要配件都是選用了世界上最頂級的品牌,從而在很大程度上提高了可靠性,但是由于設(shè)計和生產(chǎn)組裝能力的差距,在2004 年以前,三一泵車與大象泵車在可靠性方面還是有明顯的差距的.而且由于缺乏規(guī)模優(yōu)勢,他們的成本明顯高于大象.為了解決這一點,三一建立了一個非常強大的研發(fā)團隊,大量的吸收用戶的反饋,不斷改進一點一點的提高自己的可靠性,加上生產(chǎn)管理能力的提高,到2006 年,他們在可靠性方面與大象已經(jīng)相差無幾.
與此同時,三一建立了一支空前強大的服務(wù)團隊,為客戶提供終生的免費維修.僅收取配件費用.注意.三一的免費服務(wù)可不是那種掛羊頭賣狗肉式的免費維修.人工不收費,從配件上賺回來.三一是允許客戶自己買配件的!!!
4,三一建立了一只強大的直銷隊伍,在招聘時,他們非常注重應(yīng)聘者的潛力.招聘之后也很注意各種技能的培訓(xùn),再加上行內(nèi)最優(yōu)秀的控制與激勵制度.最終建立了一支單兵做戰(zhàn)能力在國內(nèi)頂尖的銷售團隊,高提成高費用提標和高獎勵留住了優(yōu)秀的銷售人員.
這時候我們來看三一在為客戶提供顧客讓渡價值的時候,選取了三個維度
一,在大象已經(jīng)為客戶提供了價值的維度上,他們盡可能的縮小與大象的差距,比如使用國際領(lǐng)先的供應(yīng)商,使用奔馳沃爾沃等世界級的汽車底盤.把自己做不到的東西,轉(zhuǎn)嫁到自己的供應(yīng)商身上.產(chǎn)品不斷改進提高可靠性也屬于這一做法。
二,他們在戰(zhàn)備布局上開發(fā)了新的維度.提供了新的價值,盡管這些價值比較微小,但積少成多,一樣產(chǎn)生了巨大的競爭優(yōu)勢.比如液壓油的使用壽命
三,他們把相當一部分客戶使用成本轉(zhuǎn)嫁到自己身上:"為客戶提供終生的免費維修."為什么在裝載機都是由客戶自己找人維修，而轉(zhuǎn)換到泵車上變成了廠商來維修呢？因為環(huán)境與條件不同，對于裝載機來，這是一個低端和成熟的市場，在市場上成熟的維修技師隨處可見，客戶從市場獲取這種服務(wù)成本很低，而對于泵車來說就是完全不同的樣子，泵車上面使用了大量的高端技術(shù)，如ＰＬＣ可編程控制技術(shù)，電比例控制的變量液壓泵，在２００１年左右，國內(nèi)懂這些維修技術(shù)的人員還相當少，這樣一來，相對于客戶自己尋求維修技術(shù)服務(wù)，三一通過自己招聘有潛力的技術(shù)人員來培訓(xùn)，就獲得了專業(yè)化分工與規(guī)模優(yōu)勢。最終把這部客戶成本轉(zhuǎn)嫁與廠商成本中去，然后再在價格中體現(xiàn)出來，但這點增加的價格遠遠低于客戶自己維修的成本，所以客戶愿意支付這筆費用。
通過創(chuàng)造性的提供更多的價值維度和營銷與服務(wù)優(yōu)勢.三一為客戶提供了更大的顧客讓渡價值.帶來了巨大的競爭優(yōu)勢.從2001 年開始,三一的37 米泵車和42 米泵車開始在低端市場上掃蕩原來的合資品牌湖北楚天(這公司的真正名字叫湖北建機,楚天是他們的品牌名),在高端上掃蕩大象與施維英.其實早在2002 年,這個市場上已經(jīng)基本上是三一與中聯(lián)的天下.
但三一與中聯(lián)所做的遠不僅僅是占領(lǐng)市場這么簡單,通過他們的努力,中國的泵車市場從2001 年的350 臺左右暴增到2004 年1000 多臺.他們不僅搶到了最大份額的蛋糕,而且而把蛋糕給做大了!!
